Proč bývá nejhorší hypotéka často ta z vlastní banky

„Máte u nás skvělou sazbu."

Věta, která zní dobře. A přesně ve chvíli, kdy ji klient slyší od své vlastní banky, většinou přestane hledat dál.

Logika je jednoduchá.

Do vlastní banky totiž lidé obvykle nejdou jako na běžný obchod. Jdou tam:

• s důvěrou,
• bez většího srovnání,
• a s pocitem, že právě jako dlouholetý klient dostanou něco navíc.

Banka to ví.

A právě proto bývá paradoxně nejhorší hypotéka často ta z vlastní banky.

Není to spiknutí. Je to obchodní model.

Banky nejsou charita. A ani nemusí být. Jejich cílem není najít klientovi nejlepší možné řešení na trhu. Jejich cílem je prodat vlastní produkt.

A pokud banka vidí klienta, který:

• má u ní účet,
• používá její aplikaci,
• bere ji automaticky jako první volbu,
• a pravděpodobně nebude porovnávat konkurenci,

nemá příliš důvod vytahovat své nejlepší podmínky. Stačí nabídka, která je „dost dobrá". Dost dobrá na to, aby klient zůstal.

A jak velký ten rozdíl mezi „dost dobrou" a nejlepší sazbou vlastně je? Není teoretický. Dnes není výjimkou běžně nabízená sazba kolem 5,49 % – a já se přitom u stejného klienta reálně dostanu na sazby min o 0,7% nižší.

Sedm desetin procenta. Na první pohled skoro nic. V korunách u milionové hypotéky ale rozdíl, který si necháte vy – ne banka.

Věrnost se u hypotéky často neodměňuje

To je možná největší omyl, se kterým se setkávám.

Lidé očekávají, že když jsou někde 10 nebo 15 let, banka jim nabídne lepší podmínky než novému klientovi. Jenže hypotéka není odměna za věrnost. Je to obchod s velmi přesně spočítanou marží.

A banky velmi dobře vědí, že většina lidí:

• neumí porovnat celkové náklady,
• nerozumí detailům podmínek,
• a ve výsledku řeší hlavně jedno číslo:

úrokovou sazbu.

Jenže právě tam vzniká největší problém.

Stejná sazba ještě neznamená stejnou hypotéku

Dvě hypotéky mohou mít téměř stejný úrok. A přesto mezi nimi může být rozdíl stovek tisíc korun.

Rozdíl totiž často nevzniká v reklamě banky. Ale až ve smlouvě. Například:

• v povinném pojištění,
• v podmínkách čerpání,
• v práci s vlastními zdroji,
• v možnostech mimořádných splátek,
• nebo v tom, jak flexibilně půjde hypotéka řešit za několik let.

A právě tyto věci klient bez srovnání často vůbec nevidí.

Největší výhoda banky? Pohodlí klienta

Banky dnes neprodávají jen hypotéky. Prodávají hlavně pohodlí.

„Všechno vyřídíte v aplikaci." „Jste náš klient." „Máme pro vás speciální nabídku."

A člověk přirozeně získá pocit, že dál hledat nemusí. Jenže právě v tu chvíli často přichází o nejvíc peněz.

Protože jakmile vedle sebe položíte více nabídek, velmi rychle zjistíte, že:

• stejné sazby neznamenají stejné podmínky,
• a „výhodná nabídka" nemusí být výhodná vůbec.

Hypotéka není jen o jednom čísle

Nejlepší hypotéka není ta, která má nejhezčí reklamu nebo nejnižší sazbu na billboardu. Je to ta, která:

• dává smysl dlouhodobě,
• nechá klientovi rezervy,
• funguje i při změně životní situace,
• a nebude zbytečně drahá v součtu všech podmínek okolo.

Proto moje práce nezačíná větou:

„Máme nejlepší sazbu."

Ale spíš:

„Pojďme zjistit, co vás bude stát nejméně celkově."